2003年是值得我们铭记的一年，也是我们凯泉历史上值得大书特书的一年。在这一年， 我们在集团领导的正确领导下，坚持“抓住机遇、做大规模、强化管理、开拓创新”的指导思想，通过全体员工的共同努力，实现了年销售额的大突破。尤其值得一提的是，2003年我们的销售额相当于同行业第二、第三，甚至包括第四名的销售额之和，我们已连续第五年名列全国泵行业销售额第一。2003年，集团先后荣获了上海市文明单位、上海市先进私营企业、上海市“抗非典促经济发展”先进单位、上海市合同信用AAA授信企业、上海市私营企业百强第十名、上海市工业企业销售五百强企业等光荣称号。企业在生产、销售、竞争等方面的综合实力又有了一个巨大的提高，进一步巩固了在全国泵行业龙头的地位。

潜心构筑新目标

　　　　　　努力实现新跨越

————林凯文总裁在新春工作会议上的讲话（摘录）

 2004年工作总体框架
一、形势与展望
2004年是我国国民经济加速发展的一年。我们正面临着许多发展良机和优势，为企业的快速发展创造了良好的外部环境。
经过几年来的持续发展，我们集团在管理、技术、资金、人才及营销网络等多个方面都取得了长足的进步。我们拥有一个健全的营销网络，一批经验丰富的营销工作人员，有先进的生产设备和技术精英，有团结务实的领导班子和良好的团队精神，有爱岗敬业的后勤服务人员，这些都是我们的优势所在，是我们加快发展的基石,是我们加快发展强大的后劲。
今年，我们必须审时度势，切实增强加快发展的紧迫感，乘胜追击，勇于开拓，加压奋进，以创新谋发展，以发展促效益。

二、总体指导思想是：
抓住国家宏观经济持续增长、市场需求持续上升的良好机遇，实施适度的销售网络扩张策略；通过资源整合和加大生产、研发投入，在进一步巩固营销力优势的同时，着重提高产品开发、生产制造系统适应市场的能力；加强员工岗位技能和专业知识的培训，不断提高员工的综合素质；强化企业内部各项管理，降本增效，使企业规模、综合实力再上一个新台阶。

三、总体目标是：
实现目标签单确保14亿元，力争16亿元；回款目标确保实现9.5亿元；用户满意度大于80.5分；实现企业规模、管理水平的全面提升，具备更强的市场竞争力。

四、二○○四年工作重点
（一）、市场营销方面
1、市场销售方面
1）2004年的网络建设目标及销售目标
加强分公司销售网络建设。建筑类用泵产品、市政类用泵产品、工矿类用泵产品、新品开发等要确保一定的增幅；
2）市场营销措施
①提高分公司技术支持实战水平，切实提高合同项目的中标率。
②产品策略。2004年将进行一系列新产品的推广，并针对竞争对手推出一批具有差异化的产品。
③价格策略。根据市场预测、竞争对手、主要原材料和成本等因素， 2004年我们产品的整体价格原则上保持稳定的价格策略。
④要善于抓住市场机会点。
⑤实施有效激励，强化激励力度。2004年，集团将加大奖励基金的发放额度，并增强奖励基金发放的透明度，对于有能力的业务主管，可推行一定的特殊政策，以鼓励其冲劲和拚搏精神。
⑥实行适度的网络扩张政策,重点做好现有网络的细化和深化。在网络扩张上，实现集团营销网络覆盖无死角，酌情增加营销人员的数量，重点是注重现有网络的细化、深化、营销人员的职业化培养，努力打造一支稳定的、能征善战的、高素质营销队伍。
⑦加大市政、工矿用泵项目的拓展力度和成功率。
2、营业管理
1）加强对分公司监督、管理，制订实施销售政策并对分公司进行严格的绩效考核。
2）完善集团营销信息系统，为集团营销决策提供准确、及时有效的市场依据。
3）确保回笼货款9.5亿元。要求预付款回款率达100%，交货达成回款率达80%，前期遗留应收款回款率达60%。
（二）人力资源开发和员工培训方面
首先，采取有效招聘措施，广开招聘渠道，吸引国内的营销、管理和科技人才，为营销主管和技术人才多出和快出成果，企业管理上台阶创造条件。
第二、不断培养、造就企业高素质实用型人才。争取使每一位凯泉员工都能够在自身素质上实现一个新的跨越，为集团发展备足后劲。
第三、完善人力资源管理体系，实现凯泉人才建设的良性循环。重点要完善岗位规范和职务说明书，建立和完善科学有效的二、三线管理人员、技术人员、营销人员、计件工人的绩效考核与评估体系。要采取有效激励措施，提高员工满意度，减少员工流失率，提高员工的工作效率。
第四、加强法制教育，进一步提高全体员工的法律意识。对利用职务之便，非法侵占集团的货款、财产和制作假合同、阴阳合同和飞单等违反公司财务制度、营业管理制度的行为，一经查出，进行严肃批评教育，性质严重的送司法机关处理，绝不容情。

2004年我们总体目标是:
实现目标签单确保14亿元，力争16亿元；回款目标确保实现9.5亿元；用户满意度大于80.5分；实现企业规模、管理水平的全面提升，具备更强的市场竞争力。

（三）产品研发方面
2004年，我们要继续大力开展技术创新活动，牢牢把握国内外泵业发展的方向，不断提升产品的性能，积极调整产品的结构，以“产、学、研”和“自主开发、联合设计、引进吸收”为主线，高起点超前开发高技术产品，改进完善原有产品，使公司的科研始终走在同行业的前列。
1、不断改进，推陈出新，使凯泉成熟的老产品能更上一层楼。
2、对去年新研制、并初见成效的搅拌机、切碎排污泵、新型化工泵、低成本给水设备等，加大研发力度，全力推向市场。
3、对去年下半年启动的新产品项目，进一步地加大研发力度，迅速导入市场，有些产品甚至要统领一方市场。
此外，对国家强制的消防、卫生许可认证等方面，做好认证检测，将必需的认证证书争取到手，支援销售。同时将大型高压水泵试验台建设好，为大型产品的研发提供必要的检测手段。
4、根据集团的三大市场，技术中心与市场营销总部要密切配合，开展市场调研，确定新产品研发的储备项目，增强集团新产品开发的后劲。
5、启动更强的研发激励机制，激发研发人员的创新、开发的工作热情，研制出更多更好、产品性能更优秀、性价比更高的新产品，满足客户个性化的需求，全力支持集团2004年的奋斗目标。
（四）生产制造方面
1、产值目标：黄渡工业园的产值达到13.2亿元，无锡工厂产值2000万元，浙江工厂产值4亿元。制造成本与去年相比下降4%，为集团实施低成本竞争策略，提升供货能力提供强有力的支持。
2、生产措施：
1）、加大生产性固定资产的投入。
2）、积极开拓电机、铸件等新供应商，确保物资供应能力，满足生产能力扩张的需要，实现规模经济和范围经济。
3）、加强生产管理，进一步理顺生产管理流程，工业园要加强与营业部、服务部的沟通与衔接，对意向订单要随时进行收集、整理和预测，并及时做好生产准备。要切实加强生产控制，提高产品合格率，下大力气改变晚交货现象。
4）、严格成本控制，大力节省管理费用、销售费用和财务费用，堵塞生产经营中的“跑、冒、滴、漏”现象，实现成本与去年相比下降4%的目标，以响应产品的低成本竞争策略，提高产品的竞争能力。
5）、切实抓好安全生产工作，安全措施要到位，责任要到人。要切实加强生产设备的维护、维修和保养，确保生产设备和人员安全。
6）、及时完成人员招聘，新增生产管理人员及生产工人100人，解决现有生产人员的紧张问题，满足生产能力的需要。
（五）质量管理方面
2004年集团继续下大力气狠抓产品的质量管理，使主导产品的质量实现零缺陷，主导产品的质量有一个质的突破。
1、改进质量，提高主要产品的可靠性指标。
2、严肃工艺纪律，加强质量检查与考核，严把产品出厂关和加强对主要、关键工序点的控制，做好产品接货、移交手续，协助用户安装调试，确保完全满足用户要求。
3、严格执行ISO9001质量体系，质量体系运行保持持续的充分性和有效性。每月进行质量体系内部审核，通过实施纠正和预防措施，不断完善并持续改进。
4、打好服务品牌，提升服务竞争力。今年各分公司要牢固树立以服务求发展和服务增效、服务促销的理念，加强服务人员业务监督管理，以顾客需求为目标，把营销管理重点向顾客倾斜，始于顾客需求，终于顾客满意。集团还将加强服务人员的培训工作，提高服务技能，服务人员必须经过严格考核合格后才能上岗。另外，每月要汇总、分析服务记录，及时反馈给有关部门，为产品质量改进提供依据。
5、对包装人员进行考核，确保产品包装达到设计要求。加强对运输公司的考核，凡因运输中出现的破损，要对运输公司实行索赔，确保用户对产品包装的满意程度的提高。
（六）行政管理方面
1、进一步发展、深化凯泉文化，增强职工凝聚力，树立凯泉泵行业知名企业的整体形象。适时举办凯泉文化节，对《凯泉人》进行全面的策划和改版，编辑《凯泉发展简史》，策划建立凯泉荣誉室。
2、继续完善目标管理体系。
3、提高行政、后勤的管理水平，提供优质服务，支持一线分公司的工作，做到有求必应。
4、通过优化营销、生产业务管理流程及实现电子化操作，提高业务数据的信息共享和处理效率，从而进一步提升集团信息化和管理水平，增强集团的综合竞争能力。2004年，我们将正式启用ERP营销管理系统、生产管理系统，同时做好费用管理软件实施的技术支持。
（七）财务管理工作
1、进一步完善集团的预算管理体系，加强预算分析和预算评价；
2、完善集团的税收筹划工作；
3、梳理整个集团公司的财务流程，使其更加科学合理；
4、根据2004年收款目标作好2004年度的融资工作；
5、完善集团公司的会计核算体系；
6、完善分公司的财务管理工作；
7、做好资金管理，保障资金运用，合理分配费用；
8、进一步完善内部审计体系，加强费用管理，加快费用稽核速度，提高“三费”的兑付质量。
（八）企业兼并和国际合资、合作
抓住机遇，不拘形式，积极稳妥实施资本扩张，实施同心多角化的发展策略，进一步做大做强企业。
要在总结对无锡屏蔽电机厂、唐峰电器厂的并购并运作成功的基础上，根据集团发展和市场拓展的需要，瞄准国内泵行业及相关行业，如国内大型国营水泵、电机、变频器生产等企业，可合作、合资，也可并购，以壮大自我，实现集团多元化经营。
国际方面，我们应积极参与国际竞争，拓展外贸业务，提高企业的国际知名度。
（九）战略管理
充分整合凯泉的品牌、技术、品种、人才、销售网络和质量管理等优势，进一步扩展市场的占有率，逐步形成凯泉核心竞争力，真正树立国内
泵行业第一品牌的优势，形成始终领先一步的整体态势。
1、销售目标：到2010年使销售收入达到110亿元，进入世界泵业前10强。
2、人力资源目标：建立一支高素质的员工队伍和结构合理的人才梯队，使销售、生产、工程、管理等人员的员工总数达到20000人。
3、技术发展目标：确立以水泵和给排水系统设备为核心产品，特种泵和相关流体机械产品为辅助产品，使产品结构更趋合理，建立国家级技术中心，初步形成以自主知识产权为核心的技术体系。
4、质量发展目标：2004年凯泉产品稳固成为中国水泵行业第一优质品牌，2010年凯泉产品成为世界知名品牌之一。
5、组织发展目标：建成一个集科研、制造、投资、贸易于一体的多元化、国际化的，总资产达50亿元的现代公司，并建立具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销网络和服务网络。
各位同仁，各位代表：一元复始，万象更新。在新的一年，我们提出了确保实现14亿和力争16亿的销售目标，这个任务是极其艰巨的；因此，我真诚地希望在座的各位凯泉精英能够积极献计献策，共商凯泉大计，共图凯泉伟业。我相信，只要我们明确目标，坚定信心，团结一致，扎实工作，我们的目标一定能够实现，一定能够开创凯泉集团更加美好的——未来！

2003年主要工作回顾
一、深化网络扩张，积聚优势喜人
1、分公司基础管理更加完善，营销队伍的梯队建设更趋合理。
市场营销总部根据实际情况，在规范营业流程、改进操作规程、完善营销政策方面做了大量而细致的工作。
集团领导根据我们所面对的市场环境，整合营销网络，使得集团的目标市场区划更为合理。
分公司的管理趋于成熟和正规，营销梯队建设也更趋科学。尤其值得一提的是，根据多年的摸索，我们已确立了分公司副总、主管以“自主培养、一线提拔为主，外聘为辅”的原则，体现了水泵行业的人力资源特点，使分公司的领导班子关系更为融洽、更为稳定、更为成熟，成功率也更高，有力地推动了分公司业绩提升。
2、业务在建筑、市政和工矿领域平衡发展，大订单客户和工矿市场实现了历史性的突破。
3、技术支持和客户服务优势凸显，中标率提高。
4、及时的分析、判断市场，总结成功经验，布置下个阶段的工作，同时规范分公司的营业管理，对存在的问题及时进行调整，有力地推动了分公司经营业绩和营业管理水平。
5、“非典”期间，出台了特殊政策全力支持分公司开展业务。去年集团出于人性化的考虑给予特别倾斜政策。由于措施得当，使“非典”的影响降低到最低的程度，在解除“非典”警报后，集团的业绩实现了突飞猛进。
6、及时调整激励政策，实施有效激励，进一步地激发了主管和员工的工作积极性。

二、扩大产能，生产规模再上新台阶
1、产值、产量创历史新高，增幅惊人。
2、加大投入，努力扩大生产能力。一是完成了对唐锋电器厂区的收购；二是实施上海黄渡凯泉工业园四期工程；三是全集团2003年完成基建总投资1600万元，竣工总面积12300平方米；四是购置大批设备，使集团的生产能力得到了实质性的改善。
3、挖掘潜力，降本增效。一是多方比价，降低综采成本。二是加强车间原材料消耗的定额管理、考核，促使车间积极动脑筋控制原材料的消耗。三是降低废品率。四是对不合理、有设计缺陷造成材料耗用的工艺，通过工艺和技术改进降低材料消耗。经过努力，2003年降本增效的效果十分显著。

三、以创新求发展，以质量求生存
2003年，集团继续对技术投入实行资金倾斜的政策，全年支出研发经费近2000万元。全年共完成新产品开发任务11项，改进项目24项，申报了7项专利产品和技术，此外还获得嘉定“小巨人企业”资助项目一个和上海市“火炬计划”资助项目一个。
1、不断开发新品，完善产品结构，满足客户个性化的需求。
2、改善老产品的性能，以其可靠的性能带动市场的增量。
在质量体系得以维护和完善的基础上，去年我们还开展了QC活动，以推动全集团群众性的质量管理、质量改进、质量意识。
在售后服务工作方面，全年完成服务总台数达40820台/次。从服务量和服务种类来看，凯泉的服务工作真正诠释了我们要求贴近用户，为用户着想，实行服务“零距离”的服务理念。在质量检验方面，严格对关键件的检验，确立关键控制点。

四、严格财务管理，提升企业经济效益
2004年，集团的财务工作实现了稳步推进，重点工作有所突破。
一是规范应收、应付款管理，制订了解决应收款串户的流程和方法，初步解决了本年度串户和部分以前的串户问题。在应付款方面，理顺了分公司和总部的财务关系。二是建立健全各项财务制度，规范各种财务行为。三是在前两年运行的基础上，对生产和销售两个利润中心进行了完善。建立了分公司财务分析体系和利润结算办法，为分公司控制费用和增加盈利提供了决策依据。四是强化内部审计。健全了控制为主，专项、定期审计为辅的内部审计体系，进一步完善了审计的程序和方法，使分公司存在的灰色收入现象得到了有效的遏制。

五、拓展人力资源开发渠道，塑造“龙媒”培训品牌
1、打破人力资源瓶颈，开发人力资源途径。2003年，我们通过多种招聘渠道，广泛延揽人才，壮大凯泉员工队伍，缓解集团人力资源的需求缺口。
2、2003年，集团进行了管理技能等各种培训，累计培训达13万个课时，投入培训经费300万元。值得一提的是，2003年，集团投入近100万元，与上海知名学府交通大学合作办学，对43名集团高层领导进行“MBA核心课程”培训。另一方面，继续强化营销培训，共培训1577人/次，总课时 超过10万，有力地配合了分公司营销队伍的扩编 。

六、夯实基础管理工作，加快信息化建设的步伐
1、强化目标管理，不断进行管理制度的标准化建设。
2、创市级文明单位，弘扬凯泉文化。2003年，我们获得上海市级文明单位的称号。《凯泉人》杂志增印至3000册，并新增设了一个“天南海北凯泉人”栏目。为了增强员工的归属感和对企业文化的认同感，我们还举办了“第二届凯泉体育节”。由我集团选送的《弘扬“三尚”文化 铸就腾飞平台》的文章，参加由中央党校、上海市委宣传部等华东四省市举行的企业文化征文比赛获得二等奖，说明了凯泉文化已得到了社会认可，同时也为集团争得了荣誉。
3、信息化建设工作成绩喜人。企业ERP项目进展顺利。