谋划腾飞良策 成就大业地位

　　　　　　　　　　　　——林凯文总裁2004年夏季 营销工作会议上的讲话（摘要）

　　2004年上半年，我国陆续公布了一系列宏观调控措施。在这样一个大的背景下，集团上半年取得了喜人的经营业绩。1-6月份订单同比增长率为86.1%，比集团全年月平均74.8%的增长率高11.3个百分点，比去年同期72.8%的增长率高了13.3个百分点。这些成绩的取得离不开全体凯泉同仁的辛勤付出，因此，我代表集团公司向大家表示诚挚的感谢。

　　2004年上半年，集团在业绩上快速增长的主要原因是营销团队更加成熟，营销人员的综合能力有了较大幅度的提升。分公司的管理与以往同期相比有了进一步的提高。管理体系愈加健全，制度也愈加完善。公司决策层及时把握市场机会点，特别是在市政市场排水、供水、水利、灌溉等领域，公司均有所获，取得了前所未有的骄人业绩。集团在新产品、新市场推广上成绩喜人。新产品的全面开花为集团公司树立了相当数量的样板工程，为全力开拓新的目标市场和新产品的进一步推广奠定了良好的基础。

　　当然，在取得成绩的同时我们也要不断总结经验。刚才各分公司针对几个议题分别进行了交流。从分公司的交流中我们不难发现，分公司的综合管理能力的提高与加强职能部门的管理有着密切的联系。因此，各分公司总经理都要重视这一块，从中看到差距，学到东西，回去后进一步改进管理方法，理顺业务流程。在管理团队中，我特别要提出“三性“和“三力“。具体来说“三性“即开拓性、坚韧性、操作性。

开拓性：根据市场变化转变思路，具有开拓性思维方式。准确把握市场机会点，以实现营销目标的达成。

坚韧性：具备挫折的耐受力，自我控制和意志力等，能够在艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务；在非常困难的环境下坚持工作，或在比较巨大的压力下坚持目标和自己的观点。坚韧性首先表现为一种坚强的意志，一种对目标的坚持。现分公司总经理面临的压力很大，他们是团队的核心，是员工效仿的对象，面对各方面的压力（公司、客户、市场订单收款），在挺住压力的同时，还必须要有灿烂的笑容。

操作性：有好的想法，一定要有可操作性，这才称得上是理性的、综合性的策略。分公司需要激情文化，要把订单、收款、利润等工作作为一个综合要求，在具备操作性的基础上激情工作。
谈到“三力“即控制力、凝聚力、号召力。

控制力：分公司总经理需要有较强的控制团队的能力。因为销售人员是具有活力的群体，其工作性质具有一定的变数，所有的指标是逐级下放的，需要有较强的控制力度。

凝聚力：一个团队的积极性、激情度不高，那这个团队就无战斗力，就是一团散沙，业绩也就无从保障。怎样使团队有合力，一要为企业员工规划一个共同的远景展望，二是需要一个有个人魅力的领导，三是要为员工创造可持续发展的发展环境，四是深化企业内部分工，五是要保持团队的清洁。

号召力：政策的执行需要从上到下贯彻，在这一过程中，分公司总经理要有非常强的号召力。当然，号召力说到底就是人格的魅力。因此，我们分公司总经理要扪心自问，你是否充分展现出了自己的人格魅力，具有一定的号召力。

针对今年下半年的工作，我重点强调以下几个方面：

一、加强应收款工作。今年我们已经在产品价格、运费、原材料等成本上进行了压缩，管理费用也有所下降，但要进一步加强应收款工作。我们要在不同市场上逐一攻破。对于这类应收款，营业部不仅要抓紧，分公司总经理们更要高度重视。下半年，各分公司营业部配备要加强，对营业流程、人员架构等方面要抓好。

二、宏观调控应对问题。对于宏观调控后找市场机会点，我们要调整运作思路，特别是人力资源配置的调整。各分公司要调整好目标，理清思路，清理订单，尽量使受影响度控制到最小。

三、重视利润问题。为适应变化，控制成本，要求分公司在人力配置方面进行调整，精减业务人员，加大对储备主管的管理，控制好过大的费用开支，做到有效管理。对类似招待费、中介费、销售费用等固定开支要进行严格合理的控制。

四、关注建筑市场问题。中国第三产业发展趋势证明建筑市场的需求量仍很大，到2010年之间，建筑市场的发展空间不会减小。只要中心市场的样板工程合理，集团公司将全力支持运作。因此，希望分公司引起足够重视。

五、新产品销量占有率增长问题。尽管新产品会带来技术支持、价格确定、竞争力、风险等方面的难题，但集团公司仍会在此领域加大支持力度。所以分公司要多做新产品的样板工程，在市场上占得先机，提前备战，加强韧劲，力争在下半年的销售订单上有个快速的增长。

各位同仁，今天我们在这里召开“上海凯泉集团夏季营销会议“，就是希望通过对上半年的回顾，进一步清醒认识形势，以更好地部署下半年工作，为实现2004年的总体目标夯实基础。