应对国家宏观调控 提升团队竞争力

　　　　　　　　　　　　——分公司管理层在夏季营销会议上的部分讨论

　　　　　　　　　　国家宏观调控后，分公司的应对策略。

汪明军：福州分公司采取两大策略：
一、目标客户的定位。
1、工矿市场，正在进行的项目要把握好资金到位和信誉程度，下马的项目要放弃，避免不必要的损失，对已签合同的钢厂要时刻关注他们工程的进展情况。工矿市场我们在下半年主要针对电厂。
2、市政市场，受宏观调控影响，市政市场处于上升阶段，污水处理厂和小型水厂将成为我们下半年的机会点。
3、建筑市场，仍要发挥传统的品牌、质量、服务等优势，做好做稳建筑市场。
二、业务管理。
分公司上下调整思路，认清形势，找准业务的侧重点，避免不必要的人力物力的损失；加强业务过程化管理；保持适度的网络扩张；加强人员培训力度，提高整个分公司的战斗力量。

黄海腾：分公司首先必须整体重视和了解国家宏观政策，然后分析市场热点，抓住业绩增长点，把执行差和被国家取消的开发区项目整理出来，由副总、主管和主任亲自拜访跟踪，理出不良项目。国家大调控，分公司小调控。做到精简结构、压缩费用，营造一个更高效互动的分公司。

陆克勤：国家的宏观调控对整个营销的影响力，分公司在今后的团队运作中应予以重视。主管对于国家大的政策变动的敏感度应加强。分公司的应对策略主要有：
1、注意所在地项目的动态；
2、对于政府类的投资项目，原先由甲方签的合同改由乙方签，并加大对风险的预测，加强对资金的了解，尤其对大项目运作过程中已经产生的费用，力争由甲方来签。如果和乙方签，也一定要把甲方以第三方作为担保人，以降低风险度。
3、加强信息的收集和设计院的拓展。电厂、市政、水库、污水处理将是济南分公司今年下半年的亮点。
王宏宇：我们应该有“影响与机会共存的意识。我们在目标市场的定位上，主要抓住下半年的建筑市场，加强专业人员对设计院的公关，由于项目不多，所以成功率是至关重要的，对重点项目的公关要摆在前面。外加本地地广人稀，项目挖掘比较困难，必须做到深耕细做，提高意向量。

林庆：苏州受到影响较大，我们只能是适应大局，然后做出调整。我们所要做的工作是：
1、加强员工培训，提高主管的管理能力。对有级别的业务员强化培训销售技巧，通过合理的人员调配来充实主管队伍，提高业务知识、公关能力、销售技能。
2、加大对辖区内项目的把握力度，提高成功率，老总对于辖区内20万以上的项目的跟踪力度加强了，争取在宏观调控下凯泉仍能飞速增长。
3、提高苏州分公司中心市场建筑领域的占有率。
4、深挖市场潜力，加大渗透力度。
5、加大市政市场拓展力度。
6、加大对新产品的推广力度。
7、提高技术支持的力度。

李建东：国家宏观调控对分公司带来了不同程度的影响，分公司也基本拿出了应对策略，并开了很多研讨会议。我们的老总和主管要转变思路，调整好方向。从市政上找一些信息，并加强技术营销。要加强对现有项目的跟踪力度，做好钢厂等项目方的产品结构和资信的评估，关注交货问题，注意要将风险降到最低。少数分公司受到的影响不是很大，机会点很多，必须做好中心市场，抓好增量，抓好新产品的推广。各个分公司可以根据各自辖区的特点做出一些长期的战略性的规划，针对某一个市场重点开拓。

　　　　　　　　　　高市场占有率的业务部门成功经验剖析

武咸宽：我们做到了几大环节：收集意向量，寻找客户，沟通感情，了解项目情况，确定项目营运结构，然后开始准备业务费用投入。在掌握竞争对手及前期项目进展状况后进行风险投入，最终确定报价。
王健：每个业务部门操作风格不同，但都能找到共性。我们的共性是有一个业务能力强及有气势的业务主管的带领，有总经理团队对市场前期的铺垫工作。如把优秀的人力资源合理调配，关注项目进程，甚至亲自上阵。上海分公司前期组织了二次脑力风暴，总结并创造了一些自己的理论，目的是在总部政策及客观环境不变的情况下，进行营业流程的改造和创新，形成一种适合自己的新的营销机制。

王健：每个业务部门操作风格不同，但都能找到共性。我们的共性是有一个业务能力强及有气势的业务主管的带领，有总经理团队对市场前期的铺垫工作。如把优秀的人力资源合理调配，关注项目进程，甚至亲自上阵。上海分公司前期组织了二次脑力风暴，总结并创造了一些自己的理论，目的是在总部政策及客观环境不变的情况下，进行营业流程的改造和创新，形成一种适合自己的新的营销机制。