| 提高收款意识
强化营业管理
——2004年年中营业工作会议纪实
会议概述
8月16日至17日，集团2004年年中营业工作会议在苏州雅都大酒店召开。集团林凯文总裁、胡荣毅副总裁、大区业务总监、市场营销部总监及各地分公司营业经理参加了本次会议。集团市场营销总部营业部主管和大区秘书也首次列席了本次会议。
会上，林凯文总裁首先做了近2小时的主题报告。他对今年1-7月份的营业工作进行了总结和回顾。分公司营业经理分别对上半年各自营业状况做了汇报并谈了下半年的营业工作目标及措施。下午，集团总部陈思明经理对公司今年上半年整体应收款工作做了分析。部分营业经理就“分公司营业部如何制定应收款考核制度，推动业务部门收款意识”、“面对外部环境的变化，如何控制大型企业和电力市场的交货回款”等三大议题进行了探讨，大家各自畅谈了自己的经验体会。当天紧凑热烈的营业会议于晚上21：30分结束。
8月17日上午，集团总部韩璋首先就“实际操作过程中有关法律条文”做了报告，并要求各分公司营业部经理加强学习，充分运用法律武器，提高收款成效。随后韩璋和陈思明经理一起做了现场答疑。会议气氛非常热烈，中场休息时记者还能看到各分公司营业经理围在一起就工作中遇到的法律问题在进行讨论。下午，市场营销总部营业部王琦经理做了“日常营业工作情况分析”报告。分公司营业经理继续围绕“如何设置分公司营业部组织架构，提升管理能力加强营运控制”、“如何制定分公司月度营业工作计划，检查控制计划的实施”和“应收款成功案例分析”等议题交流了各自经验。大区总监、胡荣毅副总裁分别作了讲话。
最后，集团总裁林凯文做了会议总结，明确了下半年营业工作目标，在确保定单业绩增长的情况下，加强交货达成回款管理，加速应收款的回笼；并推出了一系列促进目标的激励考核措施。
从本次会议可以看出，一方面集团公司领导对营业管理工作的支持进一步鼓舞了各营业经理的工作积极性，另一方面下半年营业工作的现实压力也是巨大的。如何把会议精神融入营业工作，如何把压力化为动力完成下半年目标，是本次会议后分公司营业经理的首要课题。
（周 梅)
会议讨论
分公司营业部如何制定应收款考核制度，提高业务部门收款意识。
哈尔滨分公司营业部经理 孙海侠
对收款人员考核
对业务人员的考核主要一方面延用了总公司的考核制度，另一方面分公司对业务员考核注重对实际情况的现场摸底，包括取得服务配合、营业专管员同业务员交流、营业部同客户直接打电话或直接去人了解等。根据了解的最真实的情况决定评定业务员的业绩。其中，对认真做事但确有原因无法回款的业务员，我们尽可能为其争取时间，而对敷衍了事的业务员绝不手软。从主观上积极调动业务人员的收款意识，增加业务员的工作热情。
分公司在营业专管员考核方面非常侧重能力的培养，对营业专管员的考核主要是以区域老款回收率和老款回款量两项指标作为考核标准，每个营业专管员分管一个区域，每月按各个区域的老款回款总量计算出的相应结果对各个营业专管员进行评比，并且每个季度按区域老款回款总量做总评比。这样从考核上强调区域回款总量对他个人绩效的影响，促使营业专管员对辖区内的每一笔应收款都能关心、跟踪，从细节上对应收款进行管理，包括做收款计划、疑难案例分析、设定回款目标等，强化营业专管员的整体管理意识。当然，对他们进行每两周的系统培训也是非常有必要的。
对营业专管员的培训，包括岗位职责深化、案例讲评、主题讨论、财务及法务知识讲解。每次培训后确定一个题目，在下两周的工作中去体会并做总结。分公司总经理也尽量参加例会，从而强化培训结果。通过近两个月的实践，效果不错，工作效率提高了，工作思路转变了，同时区域内的应收款回收工作都取得了不小的成绩。
对主管副总考核
为确保全年收款指标完成，将我们哈尔滨分公司每月收款工作分成三块。一是每个区域每月必须保证一定比例的预付款；二是每个主管副总对本区域内的交货达成进行控制，确保交货达成没有障碍；三是对本月老款回款计划中大额应收款进行关注。下月初营业部总结回款情况同时召集总经理、财务经理、主管副总参加的营业工作例会，分析各项指标完成情况。通过这些措施，从源头上提高了应收款控制意识。
通过各种例会强调收款的重要性
哈尔滨分公司利用每次主管例会，公布各办事处应收款情况，定期对办事处收款进行排名，并对其工作进行分析小结。其次定期到办事处，参加办事处例会，对业务员强调应收款问题解决的必要性，必要时还要和他们一起深入到终端客户，提高业务员的收款意识。
如何设置分公司营业部的组织架构，提升管理能力，加强营业控制。
沈阳分公司营业部经理 袁 雨
一、如何设置分公司营业部的组织架构
营业部一直以来都是非常重要的一个职能部门，是公司经营工作的核心组织机构，业务部门冲锋在前，营业部门保障在后，而营业部自身的组织架构，对于提升部门的营运能力、管理能力，加强整体战斗力都将发挥重要作用。
（1）由于营业部工作特点极其繁琐、多样，配备若干耐心细致的助理必不可少。各分公司可根据自身的签单量大小及所管辖办事处多少来确定助理的人数，我们沈阳分公司营业助理工作分为三项，分别由三名助理负责。第一项工作是订单管理，包括报单、报产、合同评审、合同文本的管理等，该助理应具备一定财务知识，高度的责任心，对总部的各项营业制度做到心知肚明。第二项工作是货物管理，包括催货、交货管理、库存管理等，该助理应具备较强的协调与沟通能力。第三项工作是收款管理，包括报到款、应收款管理、佣金管理、中介费管理等，该助理应具备一定的财务知识及统计知识。营业部经理则负责诉讼管理、营业专管员管理、应收款催收等工作。我认为，助理的设置应该确保关联性较强的工作由一人负责（比如到款和佣金的工作应由一人完成），这样工作时减少了不必要的沟通，出现问题也方便查找，工作效率自然会大大提高，助理之间的衔接工作很重要。
（2）分公司设想增设一名物流人员，由于分公司几乎每天都会有很多货物流进流出且大部分货物都价值不菲，因此设置一名物流人员非常必要。现代企业尤其是大型企业都越来越重视物流的管理，高效、规范的物流体系不仅给企业节省了营运成本，还能提升企业的整体形象，建立良好的客户关系，我们也看到集团总部在这方面也采取了一系列有力措施，分公司一定会积极配合总部做好物流管理工作，以确保货物及时、顺利地到达客户手中。
（3）要配备两名精明强干的营业专管员。应收款的催收是营业部工作最为重要的一环，营业专管员在收款工作所起的作用不容忽视。营业专管员可根据片区设置，一名专管员负责若干办事处的收款，工作重点放在对老款（尤其是业务员已离职）的催收上，对于金额巨大的重点欠款，必需派营业专管员进行监督，确保款项及时收回。
综上所述，如我们沈阳分公司营业部的组织框架结构：1名经理、3名助理、1名物流、2名营业专管员。
二、分公司营业部经理的控制点在哪里？
营业部经理在整个营业部工作中起着统率的作用，他应该对下面每一个岗位的工作范围、职责了如指掌，发现问题随时给予纠正及指导，对总部下达的规定、举措、精神及时向下面传达，并确保总部政策的有效落实，还要根据集团总部的工作部署结合分公司的具体情况，及时调整工作方向与重心，以使整个营业部的营运保持最顺畅、高效的状态。下面具体谈一下营业部经理的几个控制点：
1、对应收款的监控：它是营业工作的重点也是营业经理工作的重心之所在，可将应收款分为a：在职人员应收款；b：离职人员应收款。对于在职人员应收款工作应从源头抓起，在签单时要严格按照总部的规定，通过审核客户的资信，严把付款方式关。对于离职人员应收款，在业务员离职前一定要全面核对其所签订合同的应收款，要求给客户发应收款询问函，及时掌握应收款动向。
2、对起诉案件的跟踪、控制。这是对应收款管理的延伸，首先配合律师做好起诉工作，从准备——立案——诉讼——执行——结果，营业部必须全方位的跟踪。
3、对货物的控制：一方面是前面提到的对交货收款的控制，一方面是对运费的控制（我分公司的运费主要由营业部控制），运费在分公司的费用中占较高的比例，控制好运费对节省分公司费用，增加利润起着不可忽视的作用。
4、对中介费、中介费暂支的控制。在办事处申请中介费时做好客户资信等审核，为分公司总经理的决策提供有用信息。
5、对本部门各岗位工作的控制。首先要合理安排各岗位的具体工作，明确每个人员的职责。在工作中着眼大局，对于岗位间的工作交叉给予协调、指导，做好岗位间的衔接工作，不能胜任本岗位要及时调整。
6、对各办事处相关人员的控制。这其中包括对新入职业务员营业方面知识的培训，根据营业工作的调整定期对其他人员的培训，以及在平时工作随时指导，加强监督。
三、分公司营业专管员的控制点在哪里？
营业专管员的工作重点自然就在收款上，可以从以下几个方面加以控制：1、对老款的控制。2、对离职业务员应收款的控制。3、对交货收款的控制。4、对进入诉讼程序的应收款的控制。5、对营业专管员要坚持量化指标的考核。
总之，一个优秀的、强有力的部门是由各个强大部分组成的，就像金字塔一样，有坚强的基石、有力的支柱。相信我们每个分公司的营业部都能成为分公司一个优秀的组织部门。全心全意服务于业务部门，做他们的最强有力的保障。
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