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凯泉有这样一支铁军
上海分公司郊区办事处成立于2002年5月，十几名员工，目前分管上海市的松江、青浦、闵行等部分郊区市场，半年完成订单370万元。随着办事处销售业绩的大幅度增长，郊区办分管的区域和人员配置也呈递增趋势，凭着他们独特的团队建设理念，必胜信心的自我激励和灵活机动的战略战术，使得郊区办行走在一条通往胜利的道路上。 他们的目标明确，管理严密；他们的队伍精干，战术清晰。目标在哪儿，他们就奔到哪儿，没有犹豫，只有服从和勇往直前。凯泉集团走出了这么一支想要“永远做第一”的铁军——上海分公司郊区办事处。 郊区办主任何巍在叙述办事处的成长经历时，笔者的眼前会不由自主地掠过一支训练有素、整齐划一的野战部队。他们的脸上映着一个“胜”字，心里念的是个“赢”字，手上握着个“闯”字。 何巍，铁军的领队，这位儒雅书生炯炯的眼睛里透出的照旧是必胜的坚定。他向笔者道出了：如何在最短的时间内把郊区办训练成一支铁军，如何持续地走在竞争对手的前面，如何在艰难险阻面前保持旺盛的斗志，必胜的信心，如何面对纷繁的市场制订出适宜的战略战术…… “一个能力很强，但不懂得遵守制度的业务员，对于一个有铁的纪律的队伍来说是不适合的，我们不需要一个纪律意识差、自由散漫的兵，需要的是能自律、能总结战斗经验、集体意识强的好兵及由其组成的优秀团队。我们要打造的是一支由凯泉优秀业务员组成的水泵行业里的领头军，能在目标市场上占有绝对优势的团队。试想，一个单打独斗的散兵怎么能拼得过一支训练有素的军队呢？”郊区办直至整个上海分公司就是凭着这种军事化的管理冲出了大片市场。 在郊区办办公室的墙上贴着这么一段自我激励的话：“ 在这个世界上，有这样一个团队：他们可以在任何时间、任何地方出现；他们从不知道失败；他们不怕竞争；他们是一个受过训练的整体；他们使所有的对手感到畏惧。 说起乔丹就想到NBA，说起水泵就想到凯泉。这是一个赢家通吃的市场，是一个只有“第一名”才站得稳的赛台。郊区办想做第一，想让凯泉成为水泵的代名词，无论项目的成功或失败都不该削弱个人的斗志。成功了，多一种经验，失败了，长一份教训。这种必胜的信心贯穿在销售始终，扎根于每个业务员心里。 团队建设了，信心建立了，身处上海这个危机四伏的大战场，不靠得法的战略战术是不行的。危机，即危险+机遇，有效地避开危险，适时地抓牢机遇，郊区办总结出了几条行之有效的战略原则： “早”，早策划，早布局，及时地圈住抓住那些连“尖尖角”都没冒出来的市场机会点。郊区办在项目未公开时便已暗暗地做好了准备，只等项目开标后一蹴而就。用郊区办自己的话说：“我们有把财力、物力、人力用在隐含机会上的眼力和魄力，一旦时机成熟，项目发标，排在同行业最前面的只能是我们凯泉了。我们不打无准备之仗，就是说要时时处处保持在临战状态，机会一浮出，我们抓住的概率便是百分百。”郊区办至今每月搜集到的A类项目成功率达80%以上。 “跟挖伸”。“跟”，跟进项目，不是单纯地跟进项目表面，是适时转变视角，必要时盯住甲方，跟得灵活，跟得机动；“挖”，挖出项目中的关键人物，汇聚所有精力攻重中之重的目标；“伸”，把触角伸到项目最深最细处，做好产品售前售后的服务工作。在一连串的“跟挖伸”后，想不成功都很难了。 “帮”，经理帮主管，主管帮业务员，业务员帮客户。上海分公司的经理主管们都有一个共识：即经理主管的任务是帮助业务员把销售过程中遇到的不可能化作可能，困难化作机会，经验化作成绩。而业务员在与客户沟通时应扮演朋友的角色，在对方遇到困难时帮上一把。这种“良师益友”的最佳组合定能够化解一切难题。 成立之初的郊区办手头上已有了三个总投资达数十亿元的大项目，当时仅从报上知道该项目的名称，在其他消息仅为零的情况下，郊区办便已定下目标，制订好计划。一系列的跟踪、挖掘、拓伸之后，顺利攻下了这三个大项目。台积电、广达电脑、比亚迪等诸多知名企业早已成为了郊区办的大客户、大样板工程。“现在，只要听说我们区域中有大项目在建，代表凯泉的我们必能打赢这一仗。”在上海分公司郊区办全体同仁的努力之下，区域建筑、工厂、市政市场全面开花。今年，仅松江地区就拿下了七个轴（混）流泵的工程项目。 编者手记：
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